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  • 做了十多年餐饮,我第一次感觉到害怕
    来源:餐饮老板内参  发布日期:2020-07-21  发布者:  共阅120次  字体:
    做了10多年餐饮的刘老板,遇到了新的竞争者。
     
    疫情之后,隔壁新开了一家同等规模的面馆,是三个老板合伙投资的,并且一开始的促销力度就相当惊人:进店消费送6瓶啤酒。
     
    起初,刘老板并不在意。10年来,这种促销见得多了,最终都铩羽而归。
     
    但是,有一天晚上八点,隔壁面馆客人都坐了八成了,他这边还没有上人。“10多年来,我第一次感到了害怕。”
     
    他问朋友们:“我该怎么应对?
     
     
     
    王新磊 | 文
     
    引客——亮化
     
    其实,这是很多餐饮人都会遇到的问题。特别是小餐饮,更容易陷入和隔壁老王的缠斗。
     
    绝大多数的应对策略,就是价格战,你死我活的那种。
     
    看到隔壁面馆推出“进店消费送六瓶啤酒”之后,刘老板马上联系啤酒公司,要求进行战略联盟。毕竟是10多年称霸两条街区的老店,刘老板的面馆获得了啤酒公司“全力配合”。
     
    这是一个常规的策略,用这样方法,可以拉低对方的优势。那天,我在现场看到,刘老板面馆门头的电子屏上,滚动着一行字:“进店就送六瓶啤酒”。
     
    不过,这样的促销并没有形成压倒性的优势。当有一天,隔壁面馆客人都坐了八成了,他这边还没有上人。刘老板开始睡不着觉了。
     
    朋友们给出的第一个策略,就是引客——亮化门店,吸引更多消费者。
     
    对比来说,因为隔壁是新店,形象显得非常光鲜。门头上,三个大灯,把门口照得亮堂堂的;红色的塑料罗圈椅,围着十几张桌子,整齐又鲜亮。再加上头顶悬挂的彩灯,烟火气热腾腾的。
     
    再来看刘老板的店,守着街角,门口有宽大的外摆空间,还有七八个停车位,并没有充分利用。他的门店处于放任式发展状态:门头上三个大灯,坏了一个也长期不修,只亮了两个;桌椅都显得陈旧,颜色不鲜亮,椅子没有扶手,坐着硬且不舒适;门口也没有悬挂营造气氛的彩灯。
     
    因此,第一个策略就是要刘老板“比照着隔壁,把门店搞得亮堂起来,比隔壁还要亮。”
     
     
    留客——避免流失
     
    第二个策略,是让进店的客人留下来。
     
    在现场,我们看到,面馆的外摆区的服务比较混乱。有些客人来到后,迟迟看不到服务迎接,就转身离开,去了隔壁。
     
    还有一种情况,是客人坐下之后,迟迟不见服务员。有时客人喊两下,服务员还抽不出身前来服务。最后,坐下的客人又起身离开了。
     
    这些都是很遗憾的事情,白白地看着客人流失。
     
    因此,我们就给出了留客策略。
     
    首先是做好服务员的合理分配。
     
    比如把外摆分成两个区,左右两边各6张桌子,每边固定一个服务员。同时,每边再配一个机动服务员,应对两边的。这意味着,高峰期一边可能有3个服务员。
     
    其次是做好基础服务。
     
    比如餐具,刘老板是见客人坐下,才上餐具;做的比较好的餐厅是先摆上餐具,客人坐下之后,再把多余的撤掉。
     
    除此之外,有些餐厅在留人,更有手段。
     
    比如有一家主打“现烤”羊排的餐厅,当客人坐下之后,先送上黄瓜、毛豆花生等四个免费小菜,让客人先吃着。
     
    第三点是热情揽客。
     
    刘老板的面馆坐镇十字街角,屹立10多年。纵然竞争者众多,都是刘老板笑到最后。这其中,就是产品过硬。每天平均都能卖出500碗面;卖出300多斤卤排骨。
     
    现在呢,就需要主动迎客。
     
    昨天,看到一个网红街边店,有一个人专门在门店迎客。当有人走过来时,就主动打招呼:远方的客人,感谢你光临****(品牌名);当有人径直从门店走过时,这个专人又会说,“感谢您路过****,期待您下次光临。”
     
    即便顾客不进店,也能强化品牌印象。
     
     
    锁客——提升复购
     
    把客人引进来,把客人留下来之后,更重要的是锁客。
     
    朋友还给刘老板出了第三个招。就是利用啤酒公司赠送给面馆的酒。
     
    夏季是啤酒销售的旺季,即使没有刘老板做促销,啤酒公司本身也要做促销。而面馆是啤酒公司的大客户,每年都会赠送一批酒。
     
    关键,在我们到来之前,刘老板已经跟啤酒公司初步谈了“进店送啤酒”的促销活动,啤酒公司也全力配合。
     
    因此,朋友建议,把这个酒直接回馈给消费者。“除了进店送6瓶啤酒,在结账时再加大回馈力度。比如,消费满200元,再送10瓶啤酒。”“但是,啤酒不能带走。”
     
    从实际效果来说,送10瓶啤酒比送50元代金券更能锁定消费者。从成本来说,也是餐厅可以承受的。
     
     
    总结
     
    一个多月过去了,最新的消息是,刘老板的面馆人气越来越旺了。
     
    “我注意到,从我把灯弄亮堂,把彩灯挂出来之后,生意就不一样了,人气开始旺起来了。”
     
    刘老板也反思说,对于苍蝇小馆来说,说来说去,还是要一些基本的做法。你把环境改善了,把服务提升了,人气和业绩自然就好了。
     
    尽管这是一个小案例,其实非常实用。
     
    我们经常看到,一些餐厅在玩社群、玩私域流量,搞各种花样翻新的促销。这些操作看似热闹,有些却是本末倒置,忽略根基的。
     
    也就是说,当你的客群基数过小,这些都是没有太大意思的。而最终,你还是要回到“引客、留客、锁客”这个原点上。
     
    这个小案例,希望对大家有用处。
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